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Le mosse vincenti per lanciare un nuovo prodotto

Cosa vuole il cliente viene prima di tutto

30.01.2017 | | CRM

Ascoltare il cliente viene prima di tutto - Blog di ALYANTE

Lo dicono le statistiche: nove prodotti (e start up) su dieci sono destinati al fallimento. Com’è possibile ridurre il rischio di mettere sul mercato qualcosa che gli utenti non gradiscono? La risposta sta nella Lean Innovation e nella strategia di CRM.

Sempre pronti a cambiare in corsa

Come nell’evoluzione delle specie, anche nel mondo delle imprese chi riesce a sopravvivere non è il più forte, e nemmeno il più intelligente, ma chi è più reattivo al cambiamento e vi si adatta con maggior flessibilità. In un mondo veloce e incerto, chi non lo fa è destinato a soccombere rapidamente. E di aziende che non hanno risposto in modo adeguato alla ’disruption’ tecnologica, adattando per tempo il modello di business o il portafoglio di prodotti o servizi, ve ne sono già molte.
Quello che conta, dunque, è essere flessibili. Ben il 66% delle startup di successo, per esempio, ha cambiato lungo il percorso la propria idea iniziale o il modello di business.
Il principio chiave non è avere il miglior piano A, ma una metodologia che, tramite iterate verifiche e modifiche del progetto originario, porti a un piano funzionante, prima che vengano esaurite tutte le risorse. Questo modello si chiama ’Lean Canvas’ e prevede un costante processo di verifica e validazione sul mercato delle ipotesi iniziali e delle reali necessità dei clienti. Semplificando, occorre comprendere quali sono i problemi più urgenti per i clienti, e quanto sono disposti a pagare per la soluzione che riesce a risolverli.

Ascoltare e far emergere esigenze inespresse

La capacità di analizzare grandi moli di dati sul proprio business è la caratteristica di una strategia di CRM che pone il cliente, e non il prodotto, al centro dell’attenzione dell’azienda. Grazie al CRM analitico e strategico è possibile identificare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali, e raggiungere e mantenere i clienti che generano i più alti profitti.
Cercando di comprendere esigenze e aspettative si può creare un valore davvero elevato per ciascun target e cogliere l’opportunità di lanciare nuovi prodotti.

L’idea vincente? Un’illusione

Il mito dell’imprenditore visionario con in testa una ’killer idea’, alla Steve Jobs, è quindi falso. L’idea non basta. Per aver successo serve molto altro.
È fondamentale individuare il corretto time-to-market per il lancio del prodotto, quindi la fase in cui non è ancora troppo innovativo, e quindi adatto solo agli ’early adopters’, e nemmeno troppo maturo da trasformarsi in una commodity priva di valore e fascino. Bisogna tenere anche presente che talvolta è meglio essere un ’fast follower’, piuttosto che un leader che arriva per primo su un mercato e quindi sostiene da solo costi R&D e marketing che i follower riescono a evitare. Occorre poi chiedersi se il prodotto sviluppato possiede un carattere distintivo che lo rende difficilmente imitabile, Infine, occorre sempre ricordare che i clienti ricercano non un semplice prodotto/soluzione, ma una esperienza di valore, con una sua precisa identità.

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